培訓師如何對癥下藥

為什么中國式的營銷人員培訓總是讓我們可愛的營銷人員處于這種狀態(tài)：第一天激動，第二天想動，第三天動也不動。這究竟是什么原因呢？

中國地大物博，人口眾多，就形形色色的營銷人員來講不會少于8000萬之眾啊。天底下沒有相同的一片樹葉，營銷人員也是三六九等，各自層次不同，需求不同，接受也能力不同。這就給那些辛苦傳道授業(yè)解惑的培訓專家們造成了培訓的艱難和迷茫！

面對不同企業(yè)，究竟如何對營銷人員對癥下藥的培訓？面對不同營銷人員，又如何作出讓感興趣、感覺有用、有效呢？

關于培訓方面一個小小誤區(qū)，數(shù)年來一直纏繞著我：培訓的時候反映好，培訓的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓師在培訓的時候總是反響不好，那么培訓師又還有什么前途呢？培訓師為了現(xiàn)場氣氛，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓過程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗、故事、游戲、互動、口號和一些專業(yè)知識的培訓或總結(jié)。在這樣的一個培訓課程中大家究竟學到了什么，究竟有多少知識能夠得以運用，沒有人去思索。企業(yè)培訓組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓師不合格；要么埋怨營銷人員學習能力太差，不能學以致用。

其實，講師在做銷售培訓的時候，必須事前對受訓學員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來，仿佛就是把自己片面的、局限性知識和經(jīng)驗，強壓給求知的學員們。本人認為一個優(yōu)秀培訓師，必須要是個優(yōu)秀的咨詢師，如果一個培訓聯(lián)學員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗灌輸給學員，無論當時反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場歡喜一場空”的遺憾。

人的大腦分兩個半球：左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認識，左腦是理性邏輯認識。右腦是很容易對問題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過分析、歸納等邏輯思維一個過程，需要一個時間階段。在培訓時，制造的那些故事、案例、互動、游戲等制造氣氛的情節(jié)，其實都是為了在糊弄或取悅學員的右腦，留下深刻印象，得到個好評，至于學員學習后的應用效果如何，那是學員他們自己的事情。