培訓(xùn)課程銷售人員要成為四個專家

值錢嗎？可以說很值錢，所謂知識無價，也可以說不值錢，大罵騙子。郝志強(qiáng)的課值錢嗎？你不知道，我也不知道，具體講師的課程值多少錢，還要看培訓(xùn)公司的能力，和客戶的接受程度而定。就象保險一樣，保險其實賣的就是一張紙，賣的就是未來的保障，你老了，那個保險公司還在不在了？出了事，需要保險了，保險公司還會遵守合同嗎？這些都是不確定的。因為培訓(xùn)是空的東西，沒有實物在，所以培訓(xùn)課程的銷售，對培訓(xùn)課程銷售人員來說，有莫大的挑戰(zhàn)。培訓(xùn)市場上魚龍混雜，存在各種莫名其妙的“江湖”。培訓(xùn)課程的采購，對培訓(xùn)經(jīng)理來說，有莫大的風(fēng)險。

某天去一家培訓(xùn)公司交流，順便給他們做了一個培訓(xùn)。那個公司的老板是從政府出來的，員工是新大學(xué)生，顯然上下對培訓(xùn)都不懂，無知者無畏。即便在培訓(xùn)行業(yè)做過多年的公司，又怎么樣？水平一樣不高。浙江的一個培訓(xùn)項目，培訓(xùn)公司前后和我溝通了不下10次。因為她們只是個傳聲筒，而不是翻譯機(jī)。你說這樣不懂培訓(xùn)的培訓(xùn)公司，怎么能把課程賣出高價格？怎么能服務(wù)得讓企業(yè)滿意？又怎么能讓學(xué)員有收獲。因此最需要培訓(xùn)的不是企業(yè)，不是學(xué)員，而是培訓(xùn)公司。他們?nèi)狈�對企業(yè)的了解，缺乏對培訓(xùn)的認(rèn)知，更缺乏引導(dǎo)的銷售技能。

培訓(xùn)公司的課程銷售人員，首先要爭取到HR的信任，最好成為人力資源顧問。建立信任大概從下面幾個方面入手。你現(xiàn)在從事的是智力行業(yè)，怎么也要對培訓(xùn)有了解吧，要做到了解培訓(xùn)，首先要了解人力資源吧。那么課程銷售人員，看起來就是個人力資源專家，對人力資源很精通，甚至可以做HR的顧問。有的銷售人員，口氣很重，估計是有齲齒，或口腔不清潔，或者衣冠不整，讓人看起來就討厭，怎么能是專家的形象呢？既然要做專家了，從什么素質(zhì)，到，到，到，到培訓(xùn)，到員工關(guān)系，每個都能說道說道，而且有自己的觀點，才是真正的專家呀。因為是專家，所以可以成為人力資源的顧問，因為是專家，所以可以給培訓(xùn)經(jīng)理，做出全年的培訓(xùn)規(guī)劃，因為是專家，所以可以把培訓(xùn)和人力資源體系，完美地結(jié)合在一起，甚至可以幫助人力資源，規(guī)劃人才培養(yǎng)體系。所以最好的課程銷售人員，基本上是有人力資源工作經(jīng)驗，甚至在大企業(yè)從事過相關(guān)的工作，這樣和培訓(xùn)經(jīng)理談才有底氣，他們可以在和培訓(xùn)經(jīng)理談時，心里念叨：你考慮到的問題，我當(dāng)年都遇到過。還有不成功的銷售嗎？直到讓培訓(xùn)經(jīng)理養(yǎng)成了，遇到問題給你打電話的習(xí)慣，整天向你求助，你是他的老師了，再不采購你的課程，還算個人嗎？