用行動(dòng)學(xué)習(xí)法突破銷售培訓(xùn)困境

行動(dòng)學(xué)習(xí)對(duì)培訓(xùn)效果的提升在很多領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)取得了成功。目前，行動(dòng)學(xué)習(xí)主要應(yīng)用于管理培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)我們八年的研究和實(shí)踐，證明在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域，行動(dòng)學(xué)習(xí)法也可以得到很好的運(yùn)用，從而幫助企業(yè)走出銷售培訓(xùn)困境。

銷售培訓(xùn)的困境

銷售培訓(xùn)被引入中國(guó)已經(jīng)有十幾年的時(shí)間，在這個(gè)過(guò)程中，人們的態(tài)度在不斷變化。剛接觸到銷售培訓(xùn)的銷售員都不禁會(huì)問(wèn)：一個(gè)從沒(méi)銷售過(guò)我們產(chǎn)品的老師，能教會(huì)我們做銷售嗎?在外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的促進(jìn)下，一些企業(yè)在內(nèi)部引入銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)師帶來(lái)的新理念，輔以他們的培訓(xùn)技巧，讓培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧非凡。這樣的培訓(xùn)給銷售員帶來(lái)了很大的觸動(dòng)，他們聽(tīng)到了很多新東西，也被培訓(xùn)師調(diào)動(dòng)，一起思考和練習(xí)。培訓(xùn)過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)讓他們感到新奇、開(kāi)心。然而在聽(tīng)過(guò)各種新理念、新技巧后，玩過(guò)各類游戲后，銷售培訓(xùn)開(kāi)始走入困境：人們發(fā)現(xiàn)，許多培訓(xùn)并未解決實(shí)際工作中的問(wèn)題。

培訓(xùn)部常抱怨：學(xué)員越來(lái)越挑剔，銷售部對(duì)培訓(xùn)的支持力度越來(lái)越低。有個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理就說(shuō)：“銷售部的人都很另類，總是急功近利，希望今天培訓(xùn)，明天就能拿到訂單。他們根本不知道什么叫培訓(xùn)。”而銷售部也在抱怨：“培訓(xùn)如隔靴搔癢，花了很多時(shí)間，但卻無(wú)法解決問(wèn)題。”

培訓(xùn)師也很困惑，學(xué)員希望老師能像公司自己的銷售員那樣理解他們的業(yè)務(wù)，在培訓(xùn)中能夠直接幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題。這就需要培訓(xùn)專家付出大量的時(shí)間和精力，但企業(yè)目前只會(huì)支付少量的培訓(xùn)費(fèi)用，不太愿意投入資源做咨詢項(xiàng)目。

作為一名有10年銷售經(jīng)驗(yàn)的老銷售，我深知銷售人員的業(yè)績(jī)壓力。當(dāng)我從2000年進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)時(shí)，就很希望為銷售人員提供有用的培訓(xùn)服務(wù)，教給他們直接能用的東西。但在成為銷售培訓(xùn)師之后，我才逐漸了解培訓(xùn)部和培訓(xùn)師的苦衷。如果要提供到位的服務(wù)，培訓(xùn)師就必須傾注大量的時(shí)間來(lái)熟悉和研究企業(yè)的業(yè)務(wù)，同時(shí)企業(yè)已必須為付出的時(shí)間與精力買單;如果企業(yè)不肯為這些付費(fèi)，就意味著培訓(xùn)師無(wú)法獲得合理的收入。有效性和經(jīng)濟(jì)性發(fā)生了嚴(yán)重沖突，我們應(yīng)如何解決這一矛盾?

行動(dòng)學(xué)習(xí)有效導(dǎo)入銷售培訓(xùn)

2002年，一位老師將《行動(dòng)學(xué)習(xí)法》推薦給我，這本書給了我很大啟示。和傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式相比，行動(dòng)學(xué)習(xí)有了兩大突破。第一，行動(dòng)學(xué)習(xí)以解決問(wèn)題為目的，學(xué)習(xí)內(nèi)容來(lái)自工作實(shí)際，學(xué)習(xí)成果被應(yīng)用于工作實(shí)際，從而使這種學(xué)習(xí)方式能為企業(yè)帶來(lái)直接的效益。第二，行動(dòng)學(xué)習(xí)一改以講為主的方式，學(xué)員團(tuán)隊(duì)將成為學(xué)習(xí)主體。大家一起提出問(wèn)題，尋找解決方案，并且參與執(zhí)行自己的方案。我就想，如果通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)法，把老師對(duì)銷售技巧的研究和學(xué)員的業(yè)務(wù)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合，共同解決問(wèn)題，能不能突破有效性和經(jīng)濟(jì)性的困境呢?

根據(jù)這一思路，我開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)8年的實(shí)踐，和學(xué)員一起參與培訓(xùn)，幫助他們解決工作中的問(wèn)題。針對(duì)銷售員的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)了一些獨(dú)特的學(xué)習(xí)和引導(dǎo)方法，讓培訓(xùn)過(guò)程變得更簡(jiǎn)單，易于操作。由于銷售培訓(xùn)是實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，培訓(xùn)成果的應(yīng)用訓(xùn)練和積累非常重要，所以我特別在學(xué)習(xí)過(guò)程中加強(qiáng)了應(yīng)用訓(xùn)練環(huán)節(jié)，建立積累機(jī)制。經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐提煉，最終形成了一整套適合銷售隊(duì)伍的行動(dòng)學(xué)習(xí)方法。

實(shí)踐證明，當(dāng)銷售員成為學(xué)習(xí)的主人時(shí)，他們的積極性被充分調(diào)動(dòng)，不但在課堂上能主動(dòng)尋找解決工作難題的方案，還非常樂(lè)于在課下應(yīng)用，這在一定程度上解決培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化問(wèn)題。

現(xiàn)在，這種培訓(xùn)方法已被廣泛應(yīng)用于常規(guī)培訓(xùn)、問(wèn)題解決、銷售培訓(xùn)體系建設(shè)和銷售培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)等各個(gè)領(lǐng)域。借助一定的工具，不僅外部培訓(xùn)專家可以操作，企業(yè)自己的銷售經(jīng)理和內(nèi)部培訓(xùn)師也能操作，從而可以為企業(yè)節(jié)省大量的培訓(xùn)費(fèi)用。

用行動(dòng)學(xué)習(xí)法解決銷售問(wèn)題

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題很多時(shí)候比解決問(wèn)題還要重要，在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中更是如此。

KV公司是一家合資企業(yè)，以前在中國(guó)市場(chǎng)占有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。然而，從2006年起，其它國(guó)際品牌的同類產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，KV的優(yōu)勢(shì)地位受到威脅，銷售額持續(xù)下滑。一方面，公司努力在產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷方面進(jìn)行突破，另一方面，希望通過(guò)培訓(xùn)來(lái)穩(wěn)定軍心，煥發(fā)銷售員的工作熱情，與公司一起突破困境。

接到培訓(xùn)邀請(qǐng)后，我們先對(duì)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理和部分銷售員進(jìn)行了訪談，明確問(wèn)題所在，在隨后的座談和頭腦風(fēng)暴中，我們一起進(jìn)行了SWOT的分析，最終確定了培訓(xùn)目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

按照討論結(jié)果，銷售總監(jiān)找出了所有在KV公司持續(xù)5年采購(gòu)，沒(méi)有受到競(jìng)爭(zhēng)者影響的客戶，并把名單分發(fā)給負(fù)責(zé)這些客戶的銷售員，讓他們對(duì)這些客戶的特征進(jìn)行分析。同時(shí)，產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、銷售部負(fù)責(zé)分工收集整理產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)信息等資料。

在結(jié)構(gòu)化的知識(shí)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)后，我讓學(xué)員分析如何在銷售中利用自己的優(yōu)勢(shì)去戰(zhàn)勝對(duì)手。討論結(jié)果匯總后發(fā)現(xiàn)，有幾類客戶對(duì)KV公司產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度比較高。針對(duì)這一討論結(jié)果，我們確定了優(yōu)勢(shì)客戶群，在進(jìn)行優(yōu)勢(shì)銷售技巧訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，大家一起制定了詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃。在培訓(xùn)結(jié)束后，銷售總監(jiān)帶領(lǐng)大家用所學(xué)的優(yōu)勢(shì)銷售技巧，主攻這幾類客戶，從而使銷售業(yè)績(jī)提升迅速。