營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)應(yīng)該重道而輕術(shù)

因?yàn)椴簧瞄L(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)也沒(méi)有什么特別研究和沉淀，自出道以來(lái)一直做的就是企業(yè)管理方面的咨詢和培訓(xùn)，所以，在新優(yōu)道的核心業(yè)務(wù)里我從來(lái)都不打“營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)”這張牌，只要有人請(qǐng)我講授管理課程，我?guī)缀跏菫跸壱?jiàn)血一樣的興奮，不用任何講稿就能給你講上一整天，而且還絕對(duì)能夠保證你聽(tīng)得滋滋有味不忍離場(chǎng)，客戶提出的任何問(wèn)題我都能當(dāng)場(chǎng)給出一個(gè)最簡(jiǎn)單最專(zhuān)業(yè)但也最系統(tǒng)的解決方法，讓你絕對(duì)的滿意。

可是，在最近兩年的管理咨詢實(shí)踐中，卻有著大量的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)訂單找上門(mén)來(lái)的，這可真讓我有點(diǎn)意外。當(dāng)我?guī)е�這種疑問(wèn)回復(fù)客戶，并建議客戶去找市場(chǎng)上那些專(zhuān)做營(yíng)銷(xiāo)策劃的機(jī)構(gòu)時(shí)，客戶說(shuō)出的話更是讓我大吃一驚，客戶幾乎都表達(dá)了同樣的意思，大意是說(shuō)：那些營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)只會(huì)教一些亂七八糟的方法，課堂搞得花里胡哨，但卻無(wú)法從根本上解決問(wèn)題，而且，這些方法網(wǎng)上多的是，在現(xiàn)實(shí)中根本用不上。

受人之托忠人之事，看來(lái)我也只能勉為其難了。在接下的培訓(xùn)診斷中，我們就發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：這些找上門(mén)來(lái)要求搞營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的客戶企業(yè)里，面臨的大多是業(yè)績(jī)很差、錯(cuò)漏較多、團(tuán)隊(duì)混亂、營(yíng)銷(xiāo)人員流失嚴(yán)重等問(wèn)題，而造成這些問(wèn)題的原因是：包括老板在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)主管們壟斷了幾乎所有的客戶資源，整天忙于拜訪約見(jiàn)客戶，根本就不去對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行規(guī)劃和管理所致，這就導(dǎo)致內(nèi)部跟單流程、出貨流程等混亂不堪，業(yè)務(wù)員在外胡亂承諾，經(jīng)常引發(fā)客戶投訴和索賠，而且部門(mén)與部門(mén)之間、下屬與上司之間均矛盾重重；因?yàn)槿狈�激�?lì)和考核，新來(lái)的人員半年都出不了單，最后不是被公司淘汰就是炒公司的魷魚(yú)，這些問(wèn)題都是管理上的問(wèn)題，根本就不是什么營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法的問(wèn)題，而且，因?yàn)楣芾砘靵y，原本銷(xiāo)售技能很不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)骨干和經(jīng)理們也深受其害，根本沒(méi)法把時(shí)間精力都投入到市場(chǎng)行為中去。也就是說(shuō)，造成這種營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的根源根本就不是營(yíng)銷(xiāo)技巧的缺乏而恰恰是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的落后。幾乎所有的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的真正需求不是“術(shù)”而是“道”。

在新優(yōu)道的文化邏輯中，對(duì)“道”與“術(shù)”的定義分別是：機(jī)制、思想、文化、流程為“道”，而方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)策略為“術(shù)”，“道”是“術(shù)”的基礎(chǔ)，任何“術(shù)”都必須是道的發(fā)揮和延伸。要是沒(méi)有“道”，任何“術(shù)”可能也都是徒勞；而且，道一定要“正”，術(shù)才可以“詭”。在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)或組織中，有了“道”才能促進(jìn)“術(shù)”的發(fā)揮和創(chuàng)新，要是“道不正”的話，“術(shù)”就有可能成為傷害自己的利器。

在這里，這種“道”指的其實(shí)就是凝聚團(tuán)隊(duì)成員的企業(yè)文化，是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)向上的管理機(jī)制，是約束團(tuán)隊(duì)行為的制度和業(yè)務(wù)流程，更是保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一種保證。這些“道”是靠營(yíng)銷(xiāo)高層去規(guī)劃并建立的，但恰恰相反的是，很多企業(yè)那些所謂的營(yíng)銷(xiāo)管理高層們，卻都只會(huì)壟斷企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)資源，僅僅只能是運(yùn)用個(gè)體的銷(xiāo)售技巧之“術(shù)”去開(kāi)拓業(yè)績(jī)，根本無(wú)法建立“營(yíng)銷(xiāo)之道”去統(tǒng)率整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，這才是一切問(wèn)題的根源。

真正的營(yíng)銷(xiāo)高手都知道，營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)沒(méi)有方法，尤其沒(méi)有固定的一成不變的方法，同樣的方法在一個(gè)人身上使用兩次就只能說(shuō)明你弱智。任何“術(shù)”也都只能在特定的環(huán)境里、特定的對(duì)象身上才會(huì)有用。世界上任何一種“術(shù)”都是在“道”的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，在這個(gè)意義上而言，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)就應(yīng)該重“道”而輕“術(shù)”，否則就是頭疼醫(yī)頭。那些只立足在一個(gè)狹隘的點(diǎn)上的，只會(huì)講自己或者他人營(yíng)銷(xiāo)方法技巧的“術(shù)”的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)基本可以中止了。

一直擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的董明珠女士說(shuō)過(guò)一句話，管理比營(yíng)銷(xiāo)更重要！這就說(shuō)明她已經(jīng)掌握了營(yíng)銷(xiāo)之道就是管理之道，管理之道才是發(fā)展之道，所以，格力發(fā)展一直較為穩(wěn)健。而相對(duì)而言，美的也一直是以市場(chǎng)能力營(yíng)銷(xiāo)手段而見(jiàn)長(zhǎng)，但是，現(xiàn)在，這種曾經(jīng)的強(qiáng)項(xiàng)——營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)卻成為一種傷害自己的利器，這是因?yàn)槊赖膶?duì)經(jīng)營(yíng)之道還沒(méi)有悟透，還沒(méi)辦法建立自己的真正的“道”！在這個(gè)層面而言，“道”絕對(duì)比“術(shù)”更重要，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)也應(yīng)該重“道”而輕“術(shù)”！