恐懼心理是培訓顧問之死

管理培訓業(yè)的員工流失率非常之高，比一般餐館的服務人員的流失率還要高。隨便一家培訓公司的員工流失率都在50%左右，有的培訓公司的員工流失率甚至高達100%.流失最多的是那些曾擁有“培訓顧問”頭銜的課程銷售人員。我把他們的離職稱之為“死”。不是說他們的人死掉了，而是指他們終止了培訓顧問這一職業(yè)的“死”。我認為他們不該“死”。

不僅不應該“死”，而且應該在這個職業(yè)領域內(nèi)好好地活著，因為這個職業(yè)領域存在一般職業(yè)領域所不具備的大量的機會。我寫這組文章，就是用來幫助他們在這個職業(yè)領域立足并獲得良好發(fā)展的。您現(xiàn)在正在閱讀的是本系列文章的第9篇，討論的是如何克服銷售過程中的恐懼心理問題。

許多培訓顧問在開發(fā)新客戶和維護客戶關系的過程中，尤其是在面對高價值的知名企業(yè)客戶時，都存在一定程度的恐懼心理。表現(xiàn)為：害怕被對方拒絕，害怕對方厭煩自己，不知道跟對方說什么，擔心自己在與對方溝通的過程中表現(xiàn)不好，等等。不僅剛?cè)胄械?ldquo;銷售型培訓顧問”存在這種恐懼心理，一些做培訓顧問三年以上的“老人”也會一定程度地存在這種恐懼心理。

我的長期觀察和分析顯示，當一位培訓顧問在與客戶打交道過程中存在這種恐懼心理時，往往會出現(xiàn)兩種不良后果：一是在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮，比如與客戶見面時，眼睛不敢正視對方的眼睛;說起話來羞羞答答、語無倫次，給人以藏藏掖掖之感;不能享受與客戶溝通的快感，有希望趕緊結(jié)束談話的想法;自覺不自覺地做出一些抖腿、抹鼻子、擺弄物品等不良小動作;用鼻音回應客戶時，頻率和音色把握失當，甚至讓人討厭;等等。這自然會給客戶留下“這個培訓顧問素質(zhì)很差”或者“很一般”的印象，最終會影響到客戶對他的信任，當然會不利于他取得理想的銷售業(yè)績。

另一種后果是，由于在與高價值客戶打交道時存在恐懼心理，他會傾向于開發(fā)低價值的客戶，并花費大量的時間與低價值的客戶進行無效溝通，溝通的過程看起來是順順暢暢的，甚至是彼此有“愛意”是，但就是不能轉(zhuǎn)換為銷售業(yè)績。你去觀察你身邊的那些出單少，手中卻擁有大量“客戶”的培訓顧問，便必然會發(fā)現(xiàn)，他們的“客戶”大都是低價值的，甚至有的是毫無價值的。

其根本原因就在于，他們不敢開發(fā)高價值客戶，也不敢與高價值客戶有更多的溝通，他們已經(jīng)習慣了從低價值客戶身上尋找蔚籍——實際上這是一種自我心理欺騙——由于不敢與高價值客戶交往，便盡可能地放大低價值“客戶”的價值，并為自己的行為找一大堆“合理”性的理由。更不幸的是，當這種情況持續(xù)不能得到改變時，他們作為培訓顧問的職業(yè)發(fā)展就會受以阻礙，最終十有八九是走向“死亡”(這一職業(yè)生命的休止)。

我進一步觀察發(fā)現(xiàn)，有兩類培訓顧問在客戶那里卻是比較吃得開：一類是那些看起來有些“大大咧咧”的培訓顧問，他們總是表現(xiàn)的自信滿滿，在與客戶打交道時很少感到恐懼，因而他們往往更容易贏得客戶的信任;另一類是那些“慢條斯理型”的培訓顧問，他們總是不緊不慢、不慌不忙地向客戶表達他們想要表達的內(nèi)容，過程中完全沒有或只有極少的恐懼感，因而他們往往也能夠贏得客戶的信任。

存在恐懼心理的培訓顧問無不希望消除恐懼心理。但如果你不知道為什么會產(chǎn)生恐懼心理，則你就不知道如何消除恐懼心理。我以為，一些培訓顧問在與客戶交往中之所以產(chǎn)生恐懼心理，一般是由兩種原因?qū)е碌模阂皇菢I(yè)績壓力過大，二是存在自卑心理。

業(yè)績壓力。當一位培訓顧問在與客戶交往之前或交往過程中存在恐懼心理時，一般說來他可能正在承受較大的業(yè)績壓力。在存在較大業(yè)績壓力的情況下，他會迫切希望客戶給予他訂單。這時，他是最怕失去客戶的，因為失去客戶不僅拿不到訂單，甚至連從這個客戶身上獲取業(yè)績的希望也破滅了。反過來請試想，當一位培訓顧問在一個月的中旬便已經(jīng)超額完成了當月的業(yè)績目標，他就不會害怕與任何一家客戶進行溝通了，因為即便溝通的效果不令自己滿意，他也不會太在意，甚至這時丟掉一家客戶，他也不會很傷心(當然，大多數(shù)時候丟掉客戶，培訓顧問是不知道的，因為客戶不會直接對他說“你已經(jīng)丟掉了我”)。