淺談實戰(zhàn)加落地是培訓的靈魂

朋友們，讓我們共同思考一個問題：培訓能給企業(yè)帶來什么?

從某種意義來講，培訓就是效益、培訓能帶來員工能力的提升、培訓能帶來銷售額、培訓能帶來利潤。因為培訓是如此之重要，所以很多企業(yè)，都投入了大量的金錢與時間，參加或組織培訓。

那培訓后的效果又怎么樣呢?

就“人才培訓現(xiàn)狀”做過一次調(diào)查，1282份有效調(diào)查問卷顯示，至少有97%的學員不滿意培訓后的效果，學員們普遍認為，在培訓過程中感覺好像有所收獲，但到了具體工作應用時，卻收效甚微。大多數(shù)學員都這樣說：培訓的時候“聽聽很激動，想想特沖動，回去卻一動不動。

為什么會出現(xiàn)這種情況?

其根本原因在于，大多數(shù)培訓都缺少實戰(zhàn)與落地這兩個靈魂。沒有實戰(zhàn)與落地這兩個要素，培訓是不會得到企業(yè)與學員認可的、是不可能得到結(jié)果的、是不可能產(chǎn)生效益的。

缺少實戰(zhàn)的培訓無疑是圖財害命!

企業(yè)投入時間金錢參加或組織培訓，要的是員工能力的提升、業(yè)績的增加。所以培訓老師講的內(nèi)容，必須要和學員的實際工作緊密關(guān)聯(lián)。培訓必須要解決問題，解決學員工作中發(fā)生的和即將遇到的難題。只有如此才能稱得上是實戰(zhàn)，但是只解決工作中幾個少數(shù)難題，這樣的實戰(zhàn)還不行，還不算真實戰(zhàn)，培訓必須還要能全面、系統(tǒng)地解決學員工作中的絕大部分難題，這才是真正的實戰(zhàn)，全面的實戰(zhàn)!但即便是如此，光有實戰(zhàn)還是不夠的。為什么這么說?因為——

沒有落地的培訓最終是竹籃打水一場空!

現(xiàn)在有很多培訓課程都很實戰(zhàn)，培訓師講的策略、方法、工具確實給了學員很多啟發(fā)，確實也讓學員聽課的時候很激動、很沖動，但是為什么學員回到工作中一動不動呢?一動不動就是行為沒有改變，行為沒有改變、結(jié)果就沒有改變，結(jié)果沒有改變、培訓的價值就為零。

為什么學員的行為沒有改變，簡單一句話，因為培訓沒有落地!沒有落地的培訓即便內(nèi)容都實戰(zhàn)，因為缺少落地環(huán)節(jié)，就像水燒到了99度也是生水、也沒有發(fā)生本質(zhì)變化、最終也只能是竹籃打水一場空!

舉個真實的例子，在銷售培訓中有一個重要內(nèi)容，就是展示優(yōu)勢打動客戶心、促使客戶認可和購買。大多數(shù)銷售人員常見錯誤是：把企業(yè)提供“先進武器”當做“燒火棍”用，不能充分塑造產(chǎn)品價值及企業(yè)優(yōu)勢，促成客戶認可及購買產(chǎn)品。講到這里我會給銷售人員介紹一個非常厲害的銷售方法，就是把產(chǎn)品或企業(yè)優(yōu)勢，好處說夠;把痛苦說透，這樣一個展示優(yōu)勢促成客戶購買的銷售方法。

為了讓學員理解這個方法，我還會給學員講一個情景案例：小凌是一名空調(diào)銷售員，他銷售的空調(diào)采用外國進口壓縮機，比同類的空調(diào)省電一倍，所以“進口壓縮機是空調(diào)的特性”、“省電一倍”是他的空調(diào)的優(yōu)勢�？墒�，客戶聽到這里還是不感興趣，怎么辦?

小凌因為學會了這個銷售方法，所以他小凌又跟客戶說：“三年內(nèi)省下來的電費可與它的售價相抵消，等于你不用花一分錢就擁有這臺空調(diào)了，否則你三年要多花兩千多元冤枉錢，這錢都夠你到新馬泰旅游一圈了。”聽到這里，客戶的心被打動了。

講到這里，學員們都會感到這種銷售方法非常實戰(zhàn)。但是如果不做落地訓練輔導，學員以后在工作還是不會用這種銷售方法，為什么不用?因為不會用、不習慣用。

那怎么做落地訓練輔導呢?我首先會讓學員現(xiàn)場演練，讓學員把自己企業(yè)，產(chǎn)品，服務中的任何一項優(yōu)勢，站在客戶角度把這項優(yōu)勢的好處說夠;痛苦說透。學會這種方法、習慣使用這種方法，然后輔導學員把銷售產(chǎn)品的每一個優(yōu)勢都站在客戶角度，把好處說夠、痛苦說透，最終形成銷售手冊的一部分，到這個程度，才能說初步做到落地了，每一部分課程內(nèi)容都需要這樣進行落地。