經(jīng)銷商管理人員新技巧分析

經(jīng)銷商管理人員新技巧

　　很多經(jīng)銷商朋友都說現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員是80后，馬上又來90后了，這群人的年代不同，很自我，很難管理。經(jīng)銷商如何更好的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理，使其工作潛力發(fā)揮到最好，有以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可供參考：

1、控制流失率

　　任何經(jīng)銷商企業(yè)都會面臨業(yè)務(wù)員流失的問題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對年齡的一些限制，是業(yè)務(wù)員流失的客觀現(xiàn)實(shí)，但是業(yè)務(wù)員流失率過高會對銷售產(chǎn)生很大影響。作為一個經(jīng)銷商老板，要從根本上提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)并改善其工作心態(tài)，為其傳達(dá)自己企業(yè)文化，使其對企業(yè)產(chǎn)生信心和信任，真正讓其感覺自己是企業(yè)的一員，從而保證業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性。

2、因人定崗

　　經(jīng)銷商企業(yè)的經(jīng)營性調(diào)整不可避免，這時(shí)人員也會適當(dāng)變動，調(diào)整時(shí)要穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的心態(tài)，推薦到新的區(qū)域，避免業(yè)務(wù)員有后顧之憂，在安置的同時(shí)進(jìn)行有效的人員組合，使一個區(qū)域在管理上、銷售上進(jìn)行人員合理配備，注意在保證銷售的同時(shí)便于日后工作的管理，這也是一個不斷調(diào)整的過程。

3、恩威并治，實(shí)行人性化管理

　　經(jīng)銷商企業(yè)對業(yè)務(wù)員制定的工作規(guī)范是必須遵守的，原則問題上堅(jiān)持嚴(yán)肅、嚴(yán)格，這樣才能使整個隊(duì)伍有序規(guī)范，如日常的考勤、各項(xiàng)報(bào)表的提交、工作勞動紀(jì)律等，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行，對該處罰的不可手軟;但另一方面，業(yè)務(wù)員也是常人，要對其思想動態(tài)加以關(guān)注，業(yè)務(wù)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對生活中有困難的業(yè)務(wù)員要加以幫助和關(guān)心，體現(xiàn)管理人性化。

4、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用激勵

　　業(yè)務(wù)員每天在外面跑的時(shí)間在六個小時(shí)以上，工作做得好，也會讓其產(chǎn)生成就感，沒有哪個人希望自己是落后的，如果一個經(jīng)銷商老板只會用處罰手段，那無疑是監(jiān)工，適當(dāng)?shù)募顣屓藦男牡桌锝邮懿⒆龅母谩１热缭鐣�，批評時(shí)可以只說現(xiàn)象，不提人名，犯錯誤者一定知道說的是自己而有所觸動，而表揚(yáng)的時(shí)候，最好點(diǎn)名，這樣的效果會很好。

5、劃區(qū)管理、充分授權(quán)

　　銷售區(qū)域大到全國，小到一個城市，如果管理者不懂得授權(quán)，勢必增加工作難度。

　　作為一個經(jīng)銷商老板來講，要管的業(yè)務(wù)員有十多人或幾十人，劃區(qū)管理會提高工作效率，做法是可按城市行政區(qū)域劃分：城市內(nèi)分東西南北中，周邊縣城分領(lǐng)地大小。一個區(qū)選出一個組長，由該區(qū)域的銷售精英擔(dān)任，他主要負(fù)責(zé)早會之外的一些臨時(shí)事務(wù)的傳達(dá)、報(bào)表的收集、活動的組織工作，擔(dān)任組長的人要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，并且還要負(fù)責(zé)部分客戶的銷售工作。這樣組長不但自己要盡量做好自己的銷售，并且有一定的管理權(quán)，將會更加賣力去做好自己的工作。

7、發(fā)揮晨會的作用

　　進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天的早晚會非常重要，管理實(shí)際是管一些瑣碎的事、重復(fù)的事，但要避免早會變成千篇一律的說教式，使業(yè)務(wù)員麻木且膩煩�？偨Y(jié)前一天的問題，安排新一天的工作，這是早會的一個基本內(nèi)容，但早會還要起到培訓(xùn)的作用，這個培訓(xùn)除了管理人員來做之外，可以充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的參與，如可以請做得好的業(yè)務(wù)員為其他業(yè)務(wù)員銷售模擬演練、可以進(jìn)行幾分鐘成功經(jīng)驗(yàn)的介紹等，讓業(yè)務(wù)員成為早會的主角，在互動中實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的。

　　晨會注意事項(xiàng)：

　　晨會時(shí)間要因事而宜，不可過短或過長;

　　經(jīng)銷商老板早會前要有充分準(zhǔn)備，從而讓業(yè)務(wù)員感覺到你的重視;

　　注意紀(jì)律性時(shí)間性，養(yǎng)成良好習(xí)慣;

　　如進(jìn)行培訓(xùn)，可適時(shí)提問，使聽的人集中精力，還可發(fā)現(xiàn)是否聽懂;

　　安排演講或模擬演練，要事先溝通;

　　晨會的最終目的是提升服務(wù)水平，提升銷售，可適當(dāng)以銷售為主題，公布銷售排名前后，以便激勵;

　　老板本身要注意語言藝術(shù)，不要讓早會變成批評會。

8、堅(jiān)持不懈地培訓(xùn)

　　單單晨會培訓(xùn)是不夠的，除參加企業(yè)內(nèi)部組織的定期培訓(xùn)之外，經(jīng)銷商還要組織有針對性的培訓(xùn)，堅(jiān)持每周進(jìn)行一次，培訓(xùn)時(shí)間不要太長，一個小時(shí)以下，安排不同的培訓(xùn)主題，日積月累的培訓(xùn)會對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)有所提高。

9、管理者要具備培訓(xùn)、指導(dǎo)能力

　　管理人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，首先要自己先明白，產(chǎn)品知識、銷售技巧等，作為一個老板自身能力要強(qiáng)，除了定期培訓(xùn)，現(xiàn)場管理也是一個培訓(xùn)指導(dǎo)的過程。

10、學(xué)會應(yīng)用表格管理

　　在進(jìn)行經(jīng)營管理中，很多信息的收集、數(shù)據(jù)的匯總都要通過表格進(jìn)行，針對產(chǎn)品信息、銷售數(shù)據(jù)、對手信息等很多是要業(yè)務(wù)員參與來做的，比如同城其他競爭品牌的信息，可讓業(yè)務(wù)員去市調(diào)取得，業(yè)務(wù)員的視角是不一樣的，這樣不容易匯總，可以發(fā)規(guī)范的表格下去，將所需內(nèi)容列出，業(yè)務(wù)員只需填上相關(guān)內(nèi)容就可以了，最后一欄讓業(yè)務(wù)員寫分析，這個角度不限，業(yè)務(wù)員是前沿服務(wù)人員，有些觀點(diǎn)是最有發(fā)言權(quán)的，他提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。

11、劃定銷售任務(wù)，激發(fā)銷售熱情

　　在進(jìn)行以上的所有管理活動中，最核心的目標(biāo)是——銷售。經(jīng)銷商管理的方式可以因人、因地治宜，靈活運(yùn)用，但對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績考核不能有任何放松，畢竟這是他的職責(zé)所在，對其制定合理銷售任務(wù)，月、日加以細(xì)分，完成的好壞是評定是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，跑得再勤、馬匹拍得再好、紀(jì)律遵守得再好，不創(chuàng)造銷售是沒有意義的。“沒有壓力就沒有動力”從銷售任務(wù)上刺激銷售熱情。

12、組織集體活動，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神

　　適當(dāng)?shù)碾A段，經(jīng)銷商可以組織集體活動，節(jié)日聯(lián)歡、公司集體外出旅游等的參與，都可以激發(fā)這個年輕團(tuán)隊(duì)的熱情，為緩解其工作壓力。

13、評選優(yōu)秀員工

　　有些激勵是不能單單放在口頭上的，如前面講到的組長，為銷售做了大量的工作，甚至?xí)幌ЩㄙM(fèi)自己的休息時(shí)間，年終獎勵時(shí)，可以自己掏錢買點(diǎn)小禮物，在大家的掌聲中感謝對大家所做的服務(wù)，經(jīng)銷商企業(yè)也要評選優(yōu)秀員工，樹立典型，使其他人有可學(xué)習(xí)的榜樣。這樣形成一個氣氛，能夠帶動所有人的積極性。

　　雖然現(xiàn)代的就業(yè)人員年輕，有自己的特點(diǎn)，但是可以適當(dāng)改變管理方式，能夠有效地激發(fā)大家的熱情，將市場做好。管人不僅僅在于如何管，而是在于如何有效地用，希望這些技巧能夠?qū)Υ蠹矣袔椭?/p>