培訓(xùn)要成為引擎

培訓(xùn)要成為引擎，就不能“培”而不“訓(xùn)”。培訓(xùn)之所以會(huì)被當(dāng)成是一種福利，往往與它的“價(jià)值顯性”不明顯密切相關(guān)。比如，銷售人員的培訓(xùn)就像我們上面談到的，培訓(xùn)之后的效果很不明顯，所以企業(yè)就會(huì)對(duì)培訓(xùn)失去信心。實(shí)際上，我們以往的培訓(xùn)確實(shí)存在較大的誤區(qū)，很多企業(yè)是培而不訓(xùn)。什么是培而不訓(xùn)呢？就是我只注重講而不注重練，注重聽(tīng)而不注重掌握，注重知識(shí)而不注重技能。而銷售人員作為一個(gè)以技能為導(dǎo)向的職業(yè)，訓(xùn)練要比講授重要得多，訓(xùn)練的目的是讓銷售人員掌握相應(yīng)的技能，并在日常的行動(dòng)中做出來(lái)，只有這樣訓(xùn)練才能形成真正的生產(chǎn)力。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)就是這一思想的代表。比如，企業(yè)進(jìn)行的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)于銷售人員的日常工作來(lái)說(shuō)，經(jīng)常感覺(jué)意義不大，造成這樣問(wèn)題的主要原因就是企業(yè)傳授的是知識(shí)而不是技能，在沒(méi)有轉(zhuǎn)變成技能的情況下，產(chǎn)品推介、產(chǎn)品展示、客戶問(wèn)答、需求把握等都會(huì)有問(wèn)題，它們僅僅停留在了銷售人員的頭腦中，卻沒(méi)有成為說(shuō)服客戶的工具。解決的辦法就是要進(jìn)行針對(duì)行動(dòng)的專項(xiàng)訓(xùn)練。知識(shí)掌握多少固然重要，更重要的是有多少能夠轉(zhuǎn)變成技能。因此，訓(xùn)練的目標(biāo)是要完成“產(chǎn)品知識(shí)”向“產(chǎn)品技能”的轉(zhuǎn)化。同樣的道理，客戶知識(shí)的訓(xùn)練也有相同的特點(diǎn)。以往企業(yè)對(duì)客戶知識(shí)的培訓(xùn)是非常粗放的，很多情況下，都是銷售人員自己在實(shí)踐之中逐漸摸索的結(jié)果。但是經(jīng)過(guò)820軍校研究發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格客戶技能訓(xùn)練的銷售人員，淘汰率是很高的。很多銷售人員不出成績(jī)也與客戶技能的訓(xùn)練有密切的關(guān)系，缺乏客戶技能的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)為：對(duì)銷售感到迷茫，總是沒(méi)有客戶；非常勤奮但是業(yè)績(jī)很差；不善于溝通；不能準(zhǔn)確地抓住客戶的問(wèn)題等等�？蛻艏寄艿挠�(xùn)練要比產(chǎn)品技能的訓(xùn)練困難很多，產(chǎn)品是企業(yè)自己可以控制的而客戶不行，它需要企業(yè)長(zhǎng)期的積累，才能掌握如何訓(xùn)練這類技能。

訓(xùn)練要成為重要的管理手段。什么叫管理？什么叫管理技能？很多人認(rèn)為所謂的管理就是制訂流程、建立組織、設(shè)計(jì)制度及激勵(lì)機(jī)制、文化建設(shè)等工作內(nèi)容，這樣的理解不能說(shuō)是錯(cuò)誤，但是只要仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都有相關(guān)的制度、流程、計(jì)劃、考核，但是他們的管理并不很好，銷售業(yè)績(jī)并沒(méi)有隨著這些管理措施的出臺(tái)而快速的提升。更有意思的是，很多管理人員在讀MBA，EMBA，但是等他們畢業(yè)之后，他們的管理能力并沒(méi)有太大的提高，這是一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況？是否我們所做的工作都是沒(méi)用的呢？要解決這個(gè)問(wèn)題就必須對(duì)“管理技能”進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)。820營(yíng)銷軍校認(rèn)為，所謂管理技能的核心是：將公司的決策、領(lǐng)導(dǎo)的意志變成每一個(gè)人行為的過(guò)程。你的管理技能的高低，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在能使多少人按照公司的要求做，而不是寫了多少制度與流程，前一項(xiàng)非常困難，后一項(xiàng)相對(duì)容易，而正因?yàn)槿狈η耙豁?xiàng)，所以我們的管理才會(huì)變得一塌糊涂。要提升管理技能有賴于以下三個(gè)問(wèn)題的解決，第一，員工知不知道做什么；第二，他們有沒(méi)有能力做；第三，想不想做。只有這三點(diǎn)滿足了，我們的管理才能貫徹下去。而其中，前兩項(xiàng)必須依靠訓(xùn)練，而不能依靠制度，在缺乏前兩項(xiàng)的前提下，任何制度、流程都是沒(méi)有意義的。只有在他們理解了、知道了、會(huì)做了，但是不去做的情況下，才能采用制度、考核這樣的手段。所以管理者的首要任務(wù)是訓(xùn)練，就是要徹底解決“知不知道”，“能不能”的問(wèn)題，然后再去解決“想不想”的問(wèn)題。一個(gè)只會(huì)解決“想不想”的管理干部是不負(fù)責(zé)任的，也是缺乏管理能力的人。因此，訓(xùn)練應(yīng)當(dāng)成為管理的日常工作，甚至應(yīng)當(dāng)成為管理人員、特別是銷售管理人員的任職資格。可以說(shuō)管理70%的任務(wù)是訓(xùn)練，只有30%的任務(wù)是監(jiān)督、管理，遵從這一規(guī)律的企業(yè)就會(huì)向更加健康的方向發(fā)展，反之則會(huì)步履維艱，積重難返！