銷售員快速成交技巧

你知道不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)必須替會(huì)成交的人工作嗎?

你知道你身邊有99%的人都是用收入來(lái)衡量你這個(gè)人的嗎?

為什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而別人卻月入10萬(wàn)元以上?

......都因?yàn)槟悴欢�成交的技�?

今天，譚小芳老師向你提供全世界千錘百煉的成交十大必殺絕技，讓你的收入從10萬(wàn)元開始起跳。

首先，在客戶營(yíng)銷中，掌握成交時(shí)機(jī)，適時(shí)促成交易是一項(xiàng)重要的任務(wù)，因?yàn)橹挥谐山涣酥�后，商家才能有利可賺�?/p>

其次，你要具備銷售最重要的五項(xiàng)能力：

能力之一：開發(fā)新顧客

能力之二：做好產(chǎn)品介紹

能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)

能力之四：成交

能力之五：售后服務(wù)

再次，完美成交的十大步驟

第一步驟：做好準(zhǔn)備

第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

第三步驟：建立信賴感

第四步驟：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望

第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值

第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)

第八步驟：成交

第九步驟：售后服務(wù)

第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

譚小芳老師幫你識(shí)別顧客最常用的十大推托借口：

借口之一：我要考慮考慮

借口之二：太貴了

借口之三：別家更便宜

借口之四：超出預(yù)算

借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品

借口之六：××時(shí)候我再買

借口之七：我要問(wèn)××人

借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣

借口之九：不跟陌生人做生意

借口之十：不買就是不買

譚小芳老師幫你巧妙解除顧客的十大抗拒點(diǎn)：

抗拒之一：價(jià)格太高

抗拒之二：不想買了

抗拒之三：條件不允許

抗拒之四：我不需要

抗拒之五：有不愉快經(jīng)歷

抗拒之六：好好考慮一下

抗拒之七：下次再說(shuō)

抗拒之八：效益不好或我沒錢

抗拒之九：還沒做好購(gòu)買準(zhǔn)備

抗拒之十：不感興趣

1、直接成交法

這一方法是指由銷售人員直接邀請(qǐng)成交，例如：“我能否給您開票嗎?”這一直接促成成交的方式簡(jiǎn)單明了，在某些場(chǎng)合十分有效。營(yíng)銷專家譚小芳老師認(rèn)為，當(dāng)銷售人員對(duì)顧客直率的疑問(wèn)做出了令顧客滿意的解說(shuō)時(shí)，直接促成成交就是很恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>

2、假定促成交易的方法

此類方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購(gòu)買商品的一種方法。例如：“您看，假設(shè)用了這套設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?假定成交的主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。

3、惟一機(jī)會(huì)成交法

就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購(gòu)從速。這一促使顧客做出購(gòu)買決定的方法，其是指銷售人員提請(qǐng)顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)，以抓住即將消失的利益或機(jī)會(huì)。

4、提供選擇促交法

這是指銷售人員向顧客提出一些購(gòu)買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這種型號(hào)還是那種型號(hào)?”就像“豆?jié){您是加兩個(gè)雞蛋呢，還是加一個(gè)雞蛋?”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見?”這都是選擇成交法。

5、縮小范圍成交法

通常顧客試太多后，會(huì)產(chǎn)生目不暇接，難以下決心購(gòu)買的情況，所以導(dǎo)購(gòu)員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍，那該怎樣才能縮小范圍呢?一般來(lái)說(shuō)，譚小芳老師建議你最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過(guò)3種。如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開或拿走，不過(guò)注意在把商品拿開的時(shí)候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起產(chǎn)品，而讓顧客有受冷落的感覺。

6、進(jìn)攻右腦成交法

許多時(shí)候，顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了，但由于各種各樣的擔(dān)心和猶豫，導(dǎo)致她遲遲不下決定，這時(shí)候，我們可以贊美顧客，給到顧客信心，進(jìn)而促成交易，如：“你戴上這款吊墜真的很漂亮，非常配你的氣質(zhì)，戴出去肯定每個(gè)人都會(huì)投來(lái)羨慕的目光，我?guī)湍惆�起�?lái)吧。”

7、讓步成交法

這種方法指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購(gòu)買的一種方法。例如“我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的商品，我們可以給您提供三年免費(fèi)維修”。

8、保證成交法

這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。譚小芳老師表示，所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這部彩電我們監(jiān)督”。

9、嘗試心理成交法

有時(shí)候，顧客下決心購(gòu)買的時(shí)候，還是有些擔(dān)心，比如說(shuō)擔(dān)心買回去女朋友不喜歡之類，這時(shí)候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買回去看看，并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，告訴他哪怕不喜歡，那也是他的心意，她肯定會(huì)心領(lǐng)的。譚老師建議：還可以跟顧客說(shuō)我們的包換政策，消除顧客的后顧之憂。

10、遺憾成交法

當(dāng)顧客想買，但還在猶豫，要繼續(xù)等等時(shí)，要告訴顧客現(xiàn)在購(gòu)買將獲得的利益，促使顧客馬上購(gòu)買。例：“美女\帥哥，早買早漂亮嘛，既然這么喜歡，就不要讓它錯(cuò)過(guò)了哦，而且現(xiàn)在我們這里購(gòu)買元還可以獲贈(zèng)玫瑰花型巧克力一盒，里面還有卡片可以抽獎(jiǎng)呢，如果幸運(yùn)的話，都可以抽到鉆戒哦。如果過(guò)幾天來(lái)買，就要購(gòu)買299才能享有這么好的機(jī)會(huì)了哦。所以趁現(xiàn)在恰好遇到自己這么喜歡的戒指，一定要把握機(jī)會(huì)了，快到新年了，千萬(wàn)不要給自己留任何遺憾。