咨詢式培訓(xùn)的五種內(nèi)容組合

　　在《咨詢式培訓(xùn)的主要內(nèi)容》的五篇系列文章中，葉敦明列舉了11項(xiàng)最為常見、需求最為緊迫的咨詢式培訓(xùn)內(nèi)容。11項(xiàng)之多，綜合了不同企業(yè)的典型需求，而不是某個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)清單。咨詢式培訓(xùn)，應(yīng)該是對癥下藥、藥到病除，沒有理由成為可望不可即的奢望。對于某個(gè)企業(yè)而言，有五道坎需要翻越。

　　1)銷售型企業(yè)，最愁的就是打開銷路，尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)或者新品推廣的情況下。2)營銷型企業(yè)，是想在市場占有率、利潤率與客戶結(jié)構(gòu)方面有所作為。3)體系型企業(yè)，則是看到客戶單極經(jīng)營的高風(fēng)險(xiǎn)，開始摸索企業(yè)整體的聯(lián)動發(fā)展。4)管理型企業(yè)，則是在產(chǎn)品價(jià)格、客戶群體、供應(yīng)價(jià)格等三個(gè)經(jīng)營要素?zé)o法改動時(shí)，向內(nèi)追求成本可控，從而達(dá)到向外的風(fēng)險(xiǎn)可控。5)戰(zhàn)略型企業(yè)，技術(shù)驅(qū)動的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、需求引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)大調(diào)整、資本等外在機(jī)緣出發(fā)的經(jīng)營變局，是三個(gè)最為常見的戰(zhàn)略變革誘因。過關(guān)者指數(shù)化成長，而裹足不前者或跌倒者，雪崩般衰退也不可避免。

1、銷售型：先解決生存問題

　　銷售型企業(yè)，可能有這么五種咨詢式培訓(xùn)需求：1)品牌化終端;2)招商/經(jīng)銷商升級換代;3)定價(jià)體系;4)銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力;5)行業(yè)/區(qū)域銷售管理。葉敦明認(rèn)為，品牌化終端是銷售發(fā)力點(diǎn)，匯聚品牌形象、導(dǎo)購、成交與服務(wù)等功能，會是工業(yè)品品牌落地力的重點(diǎn)。經(jīng)銷渠道是非直銷企業(yè)的主要銷售途徑，它的活力指數(shù)源自定價(jià)體系的合理性、銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、行業(yè)/區(qū)域銷售管理的精細(xì)度。

2、營銷型：謀劃如何活得更好

　　營銷型企業(yè)，可能有這么四種咨詢式培訓(xùn)需求：1)定價(jià)體系;2)行業(yè)/區(qū)域銷售管理;3)市場部建設(shè);4)市場調(diào)研。定價(jià)體系、行業(yè)/區(qū)域銷售管理，對于營銷型企業(yè)而言，也是命門所在。定價(jià)體系牽涉到銷售額與利潤率，而行業(yè)/區(qū)域銷售管理牽涉到客戶價(jià)值的深層次實(shí)現(xiàn)，利潤率與客戶價(jià)值那可是營銷的命根子。市場部建設(shè)是一個(gè)永恒的話題，凡是在意客戶價(jià)值的企業(yè)，都會將市場部是為客戶管理與服務(wù)的中心，而不是一個(gè)簡單的榨取客戶先有殘值、硬推銷售前行的幫兇。此處提到的市場調(diào)研，是常設(shè)的職能，不只為某個(gè)產(chǎn)品或?qū)κ侄�設(shè)，長期關(guān)注客戶需求、對手動作、行業(yè)變化，為企業(yè)決策提供常新的信息與依據(jù)。

3、體系型：讓營銷主導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營

　　體系型企業(yè)，營銷與銷售、營銷與內(nèi)部運(yùn)營之間，首尾協(xié)調(diào)自如，協(xié)同效率很好，這樣的企業(yè)對咨詢式培訓(xùn)可能有這么四種需求：1)市場部建設(shè);2)行業(yè)/區(qū)域銷售管理;3)銷售計(jì)劃指導(dǎo)會;4)客戶信息抓手。市場部建設(shè)、行業(yè)/區(qū)域銷售管理，是落實(shí)營銷與銷售的協(xié)同力，以營銷為內(nèi)在驅(qū)動力的銷售，才是客戶價(jià)值與企業(yè)價(jià)值雙豐收的理想范式。葉敦明認(rèn)為，銷售計(jì)劃指導(dǎo)會，不玩數(shù)字分解游戲，直指客戶價(jià)值在銷售任務(wù)完成過程中的保真與增值�？蛻粜畔⒆ナ�，是企業(yè)與客戶溝通的綠色通道，打破付費(fèi)媒體傳播與人員拜訪的客戶信息獲取的局限性，讓營銷主導(dǎo)企業(yè)暢游在客戶主動溝通的信息洋流之中。

4、管理型：成本控制促生的競爭力

　　很多企業(yè)，客戶群體空間受限，需求變化幅度小，競爭格局一時(shí)間難有大變動。成本控制，是他們在客戶收益限定的情況下，改變自己盈利能力與競爭實(shí)力的陽光大道。有這么四種咨詢式培訓(xùn)，是可能需要的：1)低成本、銷售型的品牌傳播;2)客戶信息抓手;3)銷售計(jì)劃指導(dǎo)會;4)行業(yè)/區(qū)域銷售管理。其中，2-4項(xiàng)與體系型企業(yè)的咨詢式培訓(xùn)需求一樣，原因在于銷售力是成本控制的外在決定因素。而低成本、銷售型的品牌傳播，則是以客戶視角重新界定企業(yè)內(nèi)在價(jià)值創(chuàng)造的方式，它即使一種傳播技巧，更是一種低成本、高收益的管理能力所在。

5、戰(zhàn)略型：執(zhí)行力來自戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

　　戰(zhàn)略型企業(yè)，有這么四種咨詢式培訓(xùn)需求：1)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系;2)客戶信息抓手;3)低成本、銷售型的品牌傳播;4)定價(jià)體系。細(xì)心的您會發(fā)現(xiàn)，客戶信息抓手、低成本銷售型品牌傳播與定價(jià)體系，再一次被提及。有效、夠用的客戶信息，是企業(yè)經(jīng)營的活水;低成本銷售型品牌傳播，是企業(yè)贏得并保持客戶的一貫姿態(tài);定價(jià)體系，是營銷作為的一個(gè)最重要杠桿。這三項(xiàng)要素，決定了企業(yè)基本運(yùn)營的質(zhì)量。

　　而戰(zhàn)略執(zhí)行力體系，則是一個(gè)企業(yè)活得好、活得久的生命力系數(shù)。執(zhí)行力，來自戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的指向性與聚焦力。而戰(zhàn)略執(zhí)行力的ABCD循環(huán)，則是打通戰(zhàn)略勢能到執(zhí)行力動能的高速公路。因此，葉敦明認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要以終為始，要以執(zhí)行力來考量它的合理性與戰(zhàn)斗力。而執(zhí)行力體系呢，則要以始為終，每一個(gè)行動都指向同一個(gè)目標(biāo)，少打亂拳，多出組合拳。戰(zhàn)略執(zhí)行力體系的活力，好比一個(gè)人的幸福，戰(zhàn)略是價(jià)值觀與信仰，執(zhí)行力是職業(yè)發(fā)展與收入，只有當(dāng)精神與物質(zhì)相對同步時(shí)，才能擦出發(fā)自內(nèi)心的激情與幸福感。

　　工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1)新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2)新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧，3)品牌塑造靠畫冊與競價(jià)排名，4)新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢?葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績發(fā)展根基。