把營業(yè)額的5%用于培訓(xùn)

　　Andrew曾經(jīng)是一名羽毛球運(yùn)動(dòng)員，11歲就到加拿大讀書，大學(xué)課程學(xué)的是理工科。自評(píng)“崇尚自由、樂天知命、熱愛社交”。Andrew目前也幫助國內(nèi)的一些企業(yè)做培訓(xùn)。近期Andrew應(yīng)一些企業(yè)之邀來到中山，在與本報(bào)記者初次的交流當(dāng)中，自然而然就談到了培訓(xùn)的話題。他指出，目前國內(nèi)的培訓(xùn)市場(chǎng)魚龍混雜，一些剛學(xué)到些皮毛的學(xué)員一轉(zhuǎn)眼就變成了培訓(xùn)導(dǎo)師;而不少企業(yè)急功近利，這樣就容易產(chǎn)生為培訓(xùn)而培訓(xùn)的問題。

誤區(qū) 1 急功近利

　　企業(yè)經(jīng)常會(huì)問：做完這個(gè)培訓(xùn)之后，我的業(yè)績可以提升多少?其實(shí)沒有一個(gè)教練能夠保障他的球員能成為世界冠軍，培訓(xùn)的關(guān)鍵是：學(xué)到東西沒有?

　　培訓(xùn)其實(shí)是一種累積的過程。國外有些培訓(xùn)可以很快見效，是因?yàn)槠髽I(yè)員工接受的培訓(xùn)已經(jīng)到了一定的程度，日積月累，有基礎(chǔ)，高效培訓(xùn)就可以達(dá)到效果。為什么我們從幼兒園就開始接受教育?如果沒有事先拓展視野、調(diào)整心態(tài)的話，很多東西擺在面前你都不能把它化為自己的知識(shí)。國內(nèi)的企業(yè)家太強(qiáng)調(diào)結(jié)果，很多客戶只問培訓(xùn)會(huì)出來什么效果?但他沒有先考慮培訓(xùn)的內(nèi)容是不是就是企業(yè)需要的，企業(yè)準(zhǔn)備好了沒有。 現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)家接觸到的國外資訊很多，會(huì)認(rèn)為自己的步伐應(yīng)該跟上最高級(jí)的培訓(xùn)。例如有的酒店很舍得花錢做高級(jí)銷售培訓(xùn)，但很多學(xué)員學(xué)到的只是其中技巧，心態(tài)沒有跟進(jìn)。在國內(nèi)一些餐廳，當(dāng)你投訴某項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候，他們的回應(yīng)會(huì)讓你很氣憤;又如一些時(shí)裝店的售貨員，很殷勤，緊隨客人并介紹很多產(chǎn)品，結(jié)果卻把客人趕走了，這就是只學(xué)到“形”而未學(xué)到“神”。

　　所以做培訓(xùn)的關(guān)鍵，不是對(duì)方要求做什么就做什么，而要看是否適合。比如當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)員對(duì)自身定位都不是特別熟悉時(shí)，建議做最基本的銷售培訓(xùn)。

誤區(qū) 2 培訓(xùn)=接受理論

　　培訓(xùn)目的是讓員工學(xué)會(huì)實(shí)踐，而不是看書。目前國內(nèi)不少培訓(xùn)聽完就象看了幾本書，但實(shí)踐性不強(qiáng)。國內(nèi)很多培訓(xùn)師應(yīng)該叫講師，而不是培訓(xùn)導(dǎo)師，所進(jìn)行的培訓(xùn)是單方面的，你坐在這里聽我講就行;而真正意義上的培訓(xùn)導(dǎo)師，與學(xué)員是有交流、有討論的。

　　國內(nèi)很多培訓(xùn)導(dǎo)師的通病是：離開戰(zhàn)場(chǎng)太久或者沒進(jìn)過戰(zhàn)場(chǎng)。他可能以前是普通的銷售員，因?yàn)閷W(xué)了很多理論，就去教人銷售，但他未必是優(yōu)秀的銷售員，這就好比你沒有成為國家級(jí)運(yùn)動(dòng)員，就去培訓(xùn)國家級(jí)運(yùn)動(dòng)員，效果可想而知。 另外，目前國內(nèi)培訓(xùn)業(yè)翻版非常厲害，有一些人只是上了一些培訓(xùn)課程，學(xué)到一些皮毛后就去為他人做培訓(xùn)，這樣做出來的培訓(xùn)，不僅沒有實(shí)際效果，而且還可能有反效果，因?yàn)樗麤]有學(xué)到精髓，跟進(jìn)不到企業(yè)真正的需要。

誤區(qū) 3 培訓(xùn)可有可無

　　國內(nèi)很多企業(yè)都沒有培訓(xùn)的意識(shí)。在國外，企業(yè)每年將營業(yè)額5%拿出來做培訓(xùn)費(fèi)用，而國內(nèi)的企業(yè)通常只把每年盈利的1%-2%用于培訓(xùn)。其實(shí)很多外國公司，員工一進(jìn)來就要先參加培訓(xùn)，因?yàn)闆]有經(jīng)過練習(xí)就要他參加比賽，容易輸在起跑線上。

　　“從管理的角度看，如果你招聘的是銷售人員，最好是選目的性強(qiáng)、重視成就、熱愛工作、愛好競(jìng)爭的人員，把任務(wù)交給他們，不用擔(dān)心他們完成不了。同樣在營銷方面，如果你能夠判斷出對(duì)方的類型，就可以快速運(yùn)用適合的溝通方式，抓住他們的需求。假如對(duì)方喜歡嘗試新鮮的東西，你向他推銷的時(shí)候，最好說這是一件最新款的產(chǎn)品，那么他就會(huì)感興趣。而這些都需要通過培訓(xùn)來獲得。”