國際化妝品巨頭的培訓(xùn)內(nèi)幕

一：差距

　　國內(nèi)化妝品行業(yè)的繁榮發(fā)展已有一段時間,作為推動中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的“四龍一鳳”中的一鳳已風(fēng)光了很久，隨著強生收購大寶傳言的風(fēng)聲水起，本土的民族日化產(chǎn)業(yè)似乎要全部姓“洋”，回想起數(shù)年前羽西的賣身事實，我們不得不承認(rèn)在彩妝領(lǐng)域，國產(chǎn)品牌已很難登大雅之堂，如此看來，化妝品產(chǎn)業(yè)中的日化線與彩妝線幾乎已全部落入“洋口”，民族化妝品產(chǎn)業(yè)需要深思。

　　很多有識之士也許會列舉出眾多原因，說明我們的差距，比如技術(shù)研發(fā)、市場運作等等，筆者從一個切身的感受來和大家分享一個側(cè)面，或許很多問題即可迎刃而解。由于職業(yè)的關(guān)系，有幸給國內(nèi)的很多化妝品企業(yè)進(jìn)行過連鎖經(jīng)營及營銷方面的培訓(xùn)服務(wù)，其中有知名的國際品牌，也有迅猛發(fā)展的民族品牌，轉(zhuǎn)了一圈，分析比較后，很多區(qū)別也許正是差距的根本。

　　很多國內(nèi)化妝品企業(yè)的培訓(xùn)可以用一句話來概括：“想起來就培，想不起來就不培”，什么時候想起來呢?日化線的營銷總結(jié)會，換句話講，當(dāng)開年度或半年度營銷總結(jié)會議的時候，同時進(jìn)行一些相關(guān)培訓(xùn);彩妝線的終端會或招商會，說白了，希望通過老師的演講提高會議檔次，更重要的是忽悠美容店老板多訂貨;對于如此的培訓(xùn)筆者也很困惑，這樣的培訓(xùn)價值何在?如此的偶然的毫無計劃的培訓(xùn)很多時候也許是在浪費時間，最多也就是達(dá)到一個簡單的“輸血”的目的，對企業(yè)的實際意義值得懷疑，因為培訓(xùn)一定是有步驟、分階段的，不可以散、亂，更為不幸的是，這種情況下，血型不符的情況還常有發(fā)生，很簡單，既然企業(yè)是“想起來培就培”，培訓(xùn)機構(gòu)對于服務(wù)企業(yè)的了解也就只能浮于表面，否則，培訓(xùn)機構(gòu)的產(chǎn)出效益就不容樂觀，培訓(xùn)的績效另人擔(dān)憂。

二：內(nèi)幕

　　有機會給某日資國際化妝品牌(以下稱F公司)進(jìn)行了一年多的系統(tǒng)培訓(xùn)后，這種差距就會看的更加明顯，該企業(yè)全球銷售額五六百個億，品牌定位高端，盈利水平上一直居于世界前列;進(jìn)入中國市場以后，表現(xiàn)不甚理想，但還算中規(guī)中矩。

　　從05年開始，其部分產(chǎn)品啟動了巡回的系統(tǒng)培訓(xùn)，每季度一期，培訓(xùn)內(nèi)容基本集中在終端，進(jìn)行遞進(jìn)式的升級培訓(xùn)，在培訓(xùn)中解決問題，同時發(fā)現(xiàn)問題，成為下一輪培訓(xùn)的重點內(nèi)容;并且將培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容形成標(biāo)準(zhǔn)化的手冊，在日常工作中進(jìn)行不斷學(xué)習(xí)，更為重要的是手冊的制作除了書面資料外，為了增進(jìn)培訓(xùn)效果，制作部分聲像資料，使培訓(xùn)內(nèi)容變的簡單，易于吸收;當(dāng)然，這樣還可以保密，因為只有在手冊與聲像資料同時使用時，才會有最優(yōu)效果。

　　如此操作以后，就不是一種簡單的培訓(xùn)了，而成為了一種培訓(xùn)體系的建設(shè)，即使沒有外聘老師，當(dāng)培訓(xùn)體系建立相對完善后，企業(yè)的相關(guān)人員就可以在此簡單化培訓(xùn)內(nèi)容的基礎(chǔ)上進(jìn)行復(fù)制，對渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行持續(xù)不斷的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)就好比讓企業(yè)具備了“造血”功能，真正實現(xiàn)了一勞永逸。

　　實際上，談到培訓(xùn)體系，在連鎖經(jīng)營領(lǐng)域就更加清晰了，我們很難想象一個不具備培訓(xùn)能力的企業(yè)會有競爭力，也很難想象一個不具備培訓(xùn)能力的化妝品企業(yè)會有人才的有效儲備，當(dāng)然更難想象這樣的企業(yè)會對銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道有很強的控制力，市場份額、品牌等等就顯的有些蒼白與遙遠(yuǎn)了。

　　換句話講，我們很多企業(yè)的培訓(xùn)是散的、亂的，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，是一種游擊式的短線行為，關(guān)注的是培訓(xùn)的“輸血”效果，這樣的培訓(xùn)是缺乏系統(tǒng)的，時斷時續(xù)的;很多國際化妝品巨頭的培訓(xùn)是一種培訓(xùn)體系，是一種長線考慮，關(guān)注的是企業(yè)的“造血”體制的建設(shè)，當(dāng)這種機制在某個區(qū)域形成以后，將會是持續(xù)不斷的。

　　當(dāng)然，很多企業(yè)會考慮個培訓(xùn)成本問題，這樣的培訓(xùn)體系的建設(shè)是否會需要大量的投資?這樣的風(fēng)險是否太大，這實際是個誤會，我們需要考慮的也許并非是簡單的成本投入，需要考慮的應(yīng)該是成本與收益的比較，簡單講，假設(shè)支付1元成本獲得1.2元收益，支付2元成本獲得3元收益，到底哪個效益高呢?當(dāng)然是后者，更何況這個2元還是分期支付的。

三：模式

　　作為一個企業(yè)的培訓(xùn)體系，應(yīng)該包括的內(nèi)容可以簡單的概括為五個部分：

　　即“5T模型”：制度標(biāo)準(zhǔn)(Touchstone)、手冊化培訓(xùn)課程(Text)、培訓(xùn)實施(Training)、測試考核(Test)、完善工具(Tool)。

　　完善的制度標(biāo)準(zhǔn)：實際操作過程中，完善的制度標(biāo)準(zhǔn)需要從四個方面進(jìn)行努力：其一，組織設(shè)置。即根據(jù)化妝品企業(yè)的具體情況，設(shè)立相關(guān)的培訓(xùn)部門或崗位;其二，培訓(xùn)計劃。一個科學(xué)的培訓(xùn)計劃需要依據(jù)化妝品企業(yè)現(xiàn)有發(fā)展水平、擴張計劃來制定，而其中的年度培訓(xùn)計劃更是整個培訓(xùn)計劃的重點，必須要涉及到具體的培訓(xùn)師、培訓(xùn)人選、培訓(xùn)內(nèi)容、評估、升級等整個培訓(xùn)過程。而一旦計劃確立，就一定要嚴(yán)格按照計劃執(zhí)行，在這一過程中，化妝品企業(yè)需要避免貪多貪快，朝令夕改;其三，培訓(xùn)預(yù)算。即培訓(xùn)的費用，它是培訓(xùn)得以落實的基本保障和前提;其四，培訓(xùn)日常管理。既是將培訓(xùn)的制度和計劃在日常工作中具體落實。

　　這個方面，我們與國際巨頭的差距主要集中在培訓(xùn)計劃的規(guī)范程度，舉個簡單的例子，8月28號要開課，8月22號才最終和講師確定合作意向，可以判斷，該公司的培訓(xùn)計劃缺乏規(guī)范性;在給F公司進(jìn)行的整個培訓(xùn)過程中，一次培訓(xùn)后，要進(jìn)行兩次專門的會議總結(jié)，對上次的培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，沉淀收獲，找出差距，為下次升級課程提供素材與思路，而后還會通過2-3次的課程設(shè)計評估會議，來確定下次培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容，確保時效性與針對性，顯的很有套路，計劃性很強。

　　標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程：主要依據(jù)培訓(xùn)崗位，進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計，并且培訓(xùn)內(nèi)容要設(shè)計的簡單，既要有書面資料，又有聲像資料;簡單的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計后，對于培訓(xùn)師的要求就會降低，現(xiàn)有企業(yè)員工就可執(zhí)行，容易復(fù)制。

　　這方面的差距會比較明顯，我們的很多企業(yè)，希望老師在較短的時間內(nèi)講很多內(nèi)容，舉個例子，一門兩天課時的《持續(xù)贏利的門店管理》，要在半天講完，這樣操作對學(xué)員的學(xué)習(xí)要求高，對講師的演講要求會更高,效果打折會是必然;相反F公司的課程實際基本上已固化，依據(jù)培訓(xùn)對象的崗位職責(zé)進(jìn)行課程設(shè)置，比如一個店面銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在四個方面，商品知識、銷售技巧、陳列技能、促銷技巧，對相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行不斷升級培訓(xùn)，并且形成手冊式的教材，而且，根據(jù)銷售現(xiàn)場的可能情境，進(jìn)行聲像資料拍攝，形成豐富的參考資料庫，這樣的學(xué)習(xí)，學(xué)員越學(xué)越認(rèn)真，老師越講越輕松，演講難度很低，時機成熟后，F(xiàn)公司就可以由內(nèi)部培訓(xùn)人員按計劃，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，“造血機能”也就形成了。