基于勝任能力的培訓(xùn)需求分析

　　這一維度的培訓(xùn)需要分析，理論上要求企業(yè)首先為營(yíng)銷部門各工作崗位建立勝任能力模型。有了勝任能力模型，再對(duì)照模型所描述的任職者知識(shí)、技能和素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)，并采取對(duì)現(xiàn)有人員的任職能力狀況進(jìn)行評(píng)估，就可以知道哪些人員的哪些任職能力存在不足，因而需要通過培訓(xùn)來加以提高。

　　但是，現(xiàn)實(shí)中的絕大多數(shù)企業(yè)并沒有建立營(yíng)銷部門各崗位的勝任能力模型。在這種情況下，基于勝任能力的培訓(xùn)需求分析便主要是基于經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行判斷的，有的企業(yè)也會(huì)采取臨時(shí)調(diào)研的方式來了解各崗位的營(yíng)銷和銷售人員需要哪些培訓(xùn)。

　　在此，要提醒中小企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理的是，基于勝任能力的培訓(xùn)活動(dòng)并不是跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)大公司的做法專利，中小企業(yè)也應(yīng)努力建立營(yíng)銷部門各崗位的任職能力模型，因?yàn)榻⑷温毮芰δＰ筒⒉灰馕吨欢ㄒ獙?duì)照模型對(duì)各崗位的員工所需要的“全面的”知識(shí)、技能、素質(zhì)進(jìn)行“無(wú)限的”培訓(xùn)。它的好處在于，通過模型可以清楚地分析和判斷出營(yíng)銷和銷售人員實(shí)現(xiàn)工作所需要的哪些關(guān)鍵能力比較欠缺。營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理的重要職責(zé)就是要通過培訓(xùn)來提高各崗位的營(yíng)銷和銷售人員實(shí)現(xiàn)職務(wù)所需要的關(guān)鍵能力。建立任職能力模型的另一個(gè)好處是，可以有效地進(jìn)行基于個(gè)人發(fā)展的培訓(xùn)需求分析（見下一個(gè)標(biāo)題的論述）。

　　在沒有建立崗位勝職能力模型或建立了任職能力模型而企業(yè)又沒有過多的資源來培訓(xùn)營(yíng)銷和銷售人員的情況下，營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理可能通過求助于三個(gè)方面的人員來了解勝任能力維度的培訓(xùn)需求：一是，向營(yíng)銷和銷售主管人員來了解其下屬員工的培訓(xùn)需求；二是，向目標(biāo)受訓(xùn)者了解他們所需要的培訓(xùn)；三是，請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)顧問幫助分析有關(guān)人員的培訓(xùn)需求。實(shí)踐證明，將這三種方法結(jié)合起來使用會(huì)更為有效。